“火山引擎是云销售们的好归宿吗？” 作者 | 胡敏
编辑 | 周蕾2024年快过去一半，李遥还是没有找到答案。做了将近10年云销售的他，眼下陷入了迷茫。过去他的学业与职业生涯基本都遵循着“努力必有丰硕成果”的理想化叙事：比如2015年，他刚进阿里云做销售时，就凭借努力拿下过不少大单子。然而这两年，他明显感觉到曾经坚守的这个观念正在失效。“打再多的电话，进再多次客户门，约再多的饭局，业绩还是难有大起色。”李遥说。他遇到过好几次这种情况，本来约老客户喝个下午茶，聊一聊今年IT投入规划，刚发出邀约见面信息，就收到对方称已经离职，或者有的就干脆再也收不到回信了。有些客户终于约出来了，但时常会碰到这种情况，对方略到一丝尴尬地说，今年上头预算卡得很紧......这不失礼貌的拒绝，让李遥没办法接话。为什么会这样？到底是自己努力不够？还是其他原因？李遥经历过一段反复自我PUA阶段，但在一次又一次努力扑空后，他疑心问题根源不在自身，而在外部环境。经济上行似顺风翱翔，只要你身处赛道之中，果实便随手可摘；但经济下行却如逆风破浪，步步维艰，每进一步皆需奋力搏击。李遥犹记当入行那几年，伴随着“互联网+”政策的出台，市场呈现了前所未有的活力，各种项目、机会接踵而来。当时候他的工作就是跟着支付宝、菜鸟、高德团队成员组团去见省长，然后吃饭喝酒，签战略。“那时地方政府都盼着你来签战略合作。”李遥说，那会销售工作推进基本十分顺畅，他在入职一年后，就拿下了一个大项目。而李遥另一个同事张晖当时主要跑企业客户，他也有类似感受：“当时很多公司钱都花不完。”曾经有一个P2P的客户，让张晖印象深刻，当时他们和对方签下了合作协议，并要求对方先提前打预付款2000万。2000万也不是一个小数字，但令张晖没想到的是对方直接给打了3000万过来。“第一次有了这种甜蜜负担。”张晖说道，我们还跟对方解释说，公司有审计规定，我们卖你多少产品，你就打多少钱，不要多打。往后，这种“负担”便再也没有出现过了。“有一阵子前脚讲完PPT，后脚这个公司老板就被警察抓了，后来我们都不敢发名片。”张晖说道。P2P公司集体暴雷，是张晖们第一次目睹风口消失，随后种种行业变迁，叠加经济下行等多方因素，云厂销售开始进入了艰难模式。很多人容易把获得的成就归功于努力，却未察觉自己生逢一个伟大的时代。时代红利没有了，努力成效大打折扣，业绩自然难做许多。但除外部环境外，让李遥惴惴不安的是公司近年来高管、组织架构变动频繁。公司在必要时间节点，调整组织结构，任命新的高管，是为了应对不同时期的市场环境，但近年来公司的变动频率，大大超出员工预期。“前一个老板位置还没坐稳，后一个老板就来了。”李遥说，这几年，他基本保持着一两年换一个老板的节奏。老板换得太快，直接导致底下的销售没有了安全感。每一任任职高管基本一到岗，就开始对身边重要岗位大洗牌，铲掉原来的人转而用自己信任的人替代，并大刀阔斧重新调整各项政策。“有一些销售每天都活得诚惶诚恐。”他坦言，一方面担忧自己会被随时干掉，另一方面又时刻顾虑业绩，担心今天做的业绩，搞不好明天便不属于自己了。李遥犹记去年的双算政策，他认为，站在公司的立场，取消双算是合理之处，一方面双算会让公司付出更高的成本，另一方面双算之下，也产生了许多腐败行为，公司确实需要制止。想了解更多云代理商政策信息，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流但取消双算，也就意味着销售没办法再跟伙伴配合打单了，对原厂直销来说，影响很大。有从业者称，原来销售和代理合作的情况下，直销能跟进至少50个客户，而去年双算取消后，有很多直销客户只同时跟进3-5个。也就是，双算取消，直接导致销售被分配跟进客户数量变少了，做业绩变难了。除此之外，新政策规定，直销的业绩不是看客户消费总金额，而是销售接手后产生的增量消费。比如销售接手A客户，A客户之前已经有1000万的云消费，那这个消费额不能算作是销售业绩，销售必须在这之上做增量才算。“要做增量消费，不是说打个电话就可以有，是需要对客户做大量的挖掘、引导的。”李遥说，之前因为双算的存在，代理商和销售可以合力去挖掘，销售发挥原厂背书的优势，代理商补位服务等内容，两方打配合往往事倍功半，而现在只能单打独斗，成单效率大大降低。做销售的成就感，一个是来自于你能谈成别人谈不成的单子，另一个是你能帮客户解决问题，李遥说道。过去几年，李遥在云大厂谈成过很多数据颇大的集成类大项目，一开始还觉得挺开心的，毕竟业绩完成了，能拿到该拿的回报，但这种集成类项目周期往往是以年为单位，而且分为一二三四期，刚做第一期前期的时候，李遥感觉还好，但越做到后面，感觉就越发不对。“签单兄弟天天电话轰炸，说交付没有达到他们领导满意的标准。每天一睁眼，就是各种拉通协调资源，毕竟客户是我找的，单是我签的，质量也是我承诺过的。”集成项目，是一个劳心劳力到最后，还容易毫无结果的活儿。集成大项目下，各个子项目都是分包出去的；有些大的集成项目，有四五十个子项目分包，这些子项目分包商又会进一步分包。李遥经历过一个子项目就分包过7层，光是要精准找到每个对接人都很费劲。而且这些分包商也有售前、产品、交付等多个岗位，销售得耗费更多时间，去跟每一个角色对齐拉通信息——但很多时候，伙伴也不一定会十分配合且快速响应。总集层层分包，每一层分包商都要从中捞一笔，项目预算到最后执行商时利润空间已经不多了。为了生存，很多公司是精打细化，贴着成本线接项目。甲方总是时不时中途增加一些定制化需求，定制化一多，执行公司的成本就扛不住了，很多公司最后是赔本支持。想了解更多有关伙伴接集成项目的故事，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流“这种情况销售让伙伴24小时待命，随时配合你，基本很难。”李遥无奈说道，“我是一个销售，但我觉得我活成一个交付；我活成了交付，但结果项目还是烂尾了。”最近一年，他描述了自己新的状态：周一周二呆在公司，被老板骂业绩不达标，周三周四飞去客户那，被客户骂产品不行，周五周六回到家，被老婆骂不顾家。干了这么多年的云厂销售，如今李遥开始疑惑：“我是不是入错行了？”李遥们的下一步路，到底如何走？有一些人已经作出了抉择：多位业内人士都向雷峰网提到，这几年有不少BATH云销售跑去了火山引擎。如现在火山引擎区域负责人陆震洧。他此前在阿里云担任北区销售一职，向徐栋汇报。据了解，陆震洧此前在阿里云时，字节就是他的客户。此外，火山引擎行业线二把手朱倚，也是从阿里云跳槽而来的。火山引擎是云市场的后进生，在产品丰富度、市场竞争力还跟其他友商还有比较大差距，为何其他云厂销售都会往火山引擎涌？雷峰网观察到，大概有几点原因：对于一般的销售而言，收入主要是靠业绩支撑，上文也提到由于外部环境的恶化，内部组织的变动，现在销售开拓新业绩的难度大增，自然钱包缩水。但除业绩收入减少外，股票也在贬值，这对销售们来说，简直是雪上加霜。以阿里为例，阿里P6、P7的薪资主要是基本工资+年终奖构成，但到了P8，其股票占其薪资结构就开始越来越大。在股票巅峰期，一个P8加上股票年收入最高可以达到200万，所以那个时候阿里的销售们基本不会去字节。“我眼看着阿里股价走下坡路，原来股价最高有300，而到了2022年，最低跌倒过70多。”李遥说道，人是很难忍受落差感的，大家眼瞅着自己年包大幅缩水，心里很难平衡，只能向外看看看机会，而市场看一圈发现，互联网企业增长马力比较强的公司，竟然只有当年唯一自己看不上的字节，然后去投简历、面试下来发现，字节还能在原来薪资基础上加一些。“虽然加薪幅度并不夸张，但在现在这种经济下行时期，跳槽不减薪，还能加薪，很多销售会满足。”而且字节现在整体势头还在向上，在年终奖等方面更是诱人。据了解，云部门的年终奖最高能达16个月。据李遥打听，由于之前在股票吃过亏，现在去火山的销售在入职前谈年包的时候务实了很多。以前入职谈薪时，恨不得把股票期权占比拉的最高，等待未来股票翻倍，一跃实现财富自由。而新入职火山的很多销售现在只想落袋为安，在入职谈期权占比时，能选多低就选多低。第二，火山引擎虽然相对年轻，规模未及其他成熟云服务商，但现在的云市场没被垄断，阿里云的“老大哥”位置亦受挑战，第二、第三把交椅更是风水轮流转，火山引擎还是有机会利用低价、差异化产品等手段，从中抢到一部分市场。而近期，火山引擎又拿出了一把争夺市场的新武器——豆包大模型。前不久豆包大模型宣布降价，直接击穿大模型推理底价，把大模型推理价格带入“厘时代”，定价大幅低于行业价格。有业内人士评论：“这个价格低到离谱，是打折打到骨折的程度。”“以前的日子确实容易内耗，那时候发现原来站好队比做好事重要，汇报好比努力重要。”多位销售都向雷峰网谈到，之前在云大厂难免经历沟通失效、部门墙等问题，如今在火山引擎虽然也有不少挑战，但因为组织相对还年轻，层级较少，再加上字节本身崇尚扁平化管理，目前内部整体沟通效率更高。去年年中，李遥其实也参加了火山引擎的面试。面到了最后一轮，但最终还是没有去。在他看来，现在云厂商之间的竞争已经相当激烈，加之火山引擎是后来者，市场声量明显不够。销售去到客户那儿，要说服客户下单，所要付出的时间、精力远远要比卖其他云多。站在企业的角度来看，他们也还需要考虑产品的稳定性，而火山的品牌与其他几家厂商相比，目前差距还是比较大。在多家大厂待过的刘飞，入职火山引擎半个月后，最大的感受就是：这里销售工作压力大，考核很严格，有些销售进去了半年，一个季度一考核，俩季度客户交完了，最后资源被掏空后业绩也还没达标，就只能离开。据刘飞称，火山的销售团队自成立以来，至少经历了四波人员的“迭代”。早期，由于火山市场认知度不高，很少有云厂销售愿意跳槽过来，因此吸纳的主要是来自小型企业的销售人员，比如有销售CDN、短信服务等单品经验的人。后来这一批人许多离开后，火山引擎的销售换成了二线云服务商如优刻得、金山云等销售人才。进入第三阶段，由于阿里云、腾讯云等云大厂内部调整，有部分成员被优化或离职，于是火山引擎内部销售又换了一批来自云大厂的销售员工。现在，火山已经不再满足云大厂那些低绩效或普通能力的候选人，而是把目光瞄准了中高层的人才。“当年今日头条有句slogan：我们不生产新闻，我们是新闻的搬运工——放在现在就是：我们不培养人才，我们只是人才的搬运工。”为了完成业绩，前三个月，刘飞把所有资源都梳理了一遍，先是把以往的老客户都拜访了一遍，后来又约老同学，对接熟悉校友资源，再就是联络一些代理商，看能否引荐客户。刘飞说，为了冲营收规模，去年有一些火山销售把销售重点转向卖短信和CDN。想了解更多火山引擎做营收的策略，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流一方面CDN不会涉及到各种数据迁移，它的切换成本很低。另一方面，火山引擎在CDN价格上比其他厂商更有优势。刘飞表示，火山引擎之所以有价格优势，其原因还是与字节业务有关。短视频对CDN的消耗量巨大，所以一开始字节向电信大量购买了CDN。而电信为了不失去这一CDN用量大户，于是给了字节非常低的价格。有从业者称，即便字节将未使用完的CDN贴牌销售给火山引擎，火山引擎销售的CDN价格也比其他厂商要低。“靠着CDN把营收规模最大了，但这终归不是公有云带来的业绩提升。”刘飞说道，目前集团对于火山引擎的考核还是在公有云。除业绩难做之外，销售们也在担心公司未来。虽然今年火山引擎在高速增长，但未来前景也不是那么明朗。据业内人士透露，现在火山引擎的年营收大约是100亿左右，可能只有集团的80分之一，这样的盘面的确占比很小。想了解更多火山引擎的内幕信息，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流他们表示，字节一贯的风格就是，判断某一领域或产品有潜力时，就会立刻采取积极扩张姿态，不惜重金招募行业内顶尖人才，快速补足在新领域的认知短板，找拥有丰富资源的人，有效对接资源，加速业务推进。但经过尝试后发现业务或策略并未达到预期效果，字节会迅速做出调整，甚至会“壮士断腕”迅速撤出该领域。朝夕光年曾历经六年深耕，员工规模达3000人，一度大刀阔斧被砍；Pico也曾以百亿身价“嫁入”字节，最后褪去元宇宙的光环，大裁员闹得满城风雨。
火山引擎会步入这些项目的后尘吗？或许这家年轻的云厂商也会把前人的坑都踩一遍，在中国To B难以摆脱的困境中黯然退场；或许也会靠大模型杀出重围，真正站稳脚跟，有力气与第一梯队掰掰手腕。
一切未可知，不过眼下的火山引擎还处在快速爬坡增长中，选择从其他厂跳槽加入了火山引擎的销售，至少这两年，他们还在享受着业务扩张带来的职业晋升和个人收益的增加。
“现在形势不一样了，先落袋为安吧。”在销售们的感慨背后，中国云计算的牌桌上，正酝酿着新一轮洗牌。
注：李遥、张晖、刘飞皆为化名。